مدلp4 اولیه(محصول، قیمت، مکان و ترویج) از سالهای دور و همزمان با شکل گیری انقلاب صنعتی نشأت گرفت. اما در آن زمان به برجستگی فعلی نبوده است(42).

تنها پس از جنگ جهانی دوم بود که اهمیت و به کارگیری گرایشات بازاریابی از طریق ارزیابی علمی تر در تفکر بازاریابی افزایش پیدا کرد. اگر چه مک کارتی[1] به عنوان فردی که نخستین p4 را ارایه کرده است شناخته می شود، برخی از منابع بیان می دارند که نیل بوردن در سال 1940 نخستین کسی بوده است که از اصطلاح آمیخته بازاریابی استفاده نموده است(30).

منظور از آمیخته بازاریابی این است که باید بین اجزای آن یک نگرش سیستمی و هماهنگ برقرار باشد تا

بتوانند در اثرگذاری و متقاعدسازی مشتریان مؤثر باشند. به عبارتی بهتر، محصول مناسب با قیمتی مناسب و

بکارگیری شیوههای ارتباطی و تبلیغی مطلوب در دسترس مشتریان قرار گیرد(33).

در تعریفی دیگر، آمیخته بازاریابی عبارت است از مجموعه ابزارهای موجود در دست سازمان که از طریق آن سازمان کالا یا خدمات خود را ارایه می کند.

آمیخته بازاریابی[2] شامل تصمیم گیری بر روی ترکیب صحیح محصول، قیمت، ترویج و مکان[3] است. متغیرهای بسیاری در بین عوامل چهار گانه فوق وجود دارد که بازاریاب می تواند آنها را دستکاری کند. این تغییرات به این دلیل صورت می پذیرند که نیازها و خواسته های مصرف کننده را به منظور تدوین یک  استراتژی رقابتی، بر مبنای آنچه که شرکت می تواند انجام دهد در یک چهارچوب اخلاقی، اقتصادی و قانونی ارضا کند(47،13). طبق گفته زیکموند و دی آمیکو واژه آمیخته بازاریابی، نتیجه فعالیت ها و تلاش های خلاق مدیران در ترکیب قیمت گذاری، ترویج و توزیع ایده ها، کالاها و خدمات را توصیف می نماید(77،29). ابرت(1989) آمیخته بازاریابی را به عنوان یکسری از متغیرهایی که باید به منظور ارضا بازار هدف و رسیدن به اهداف سازمانی مدیریت شوند تعریف کرد. این عناصر قابل کنترل به منظور تطبیق با عناصر غیر قابل کنترل بازاریابی ترکیب و یا مرتب می شوند(29).

به طور کلی می توان گفت که هدف اصلی مدل (p4)، کمک به سازمان در جهت خلق و تقویت فرصتهای رقابتی در بازار می باشد(30).

اینکه تعداد عاملهای مشخص­کننده­ی آمیخته­ی بازاریابی، 4، 6، 10 یا … انگاشته شود، چندان مهم نیست. نکته­ی مهم وجود چارچوبی است که بازاریابی بتواند فعالیت­ها و راهبرد خود را بر آن سامان دهد. همانگونه که اقتصاددانان دو عامل عرضه و تقاضا را پایه می­گیرند، آمیخته­ی بازاریابی همچون جعبه­ای است که بازاریابان، ابزار کار را در آن جای می­دهند و پیدا کردن آنها را آسانتر می­نمایند(25).

برون لای و سارن(1992) خاطر نشان می سازند که اغلب مراکز تحقیقاتی از استدلالات زیر برای اثبات ارزش آمیخته بازاریابی استفاده می نمایند:

1- آمیخته بازاریابی مبانی پایه ای را برای مقایسه ارایه می نماید که سازمانها و مجریان بازاریابی می توانند بر مبنای آن قضاوت نمایند.

2- آنچه سازمانها بر مبنای آمیخته بازاریابی انجام می دهند می تواند به وسیله سهم بازار و سودآوری آنها اندازه گیری می شود.

3- سازمانهایی که با این مبنا از عملکرد بالایی برخوردارند، امتیازات بالاتری را به دست می آورند و این در حالی است که سازمانهایی با عملکرد پایین تر حایز این امتیازات نمی گردند(26).

مدیریت آمیخته بازاریابی شامل برنامه ریزی و تصمیم گیری درباره ترکیب راهبردی عوامل تبیین کننده آمیخته بازاریابی در ورزش است. تعیین آمیخته،اهمیت زیادی دارد زیرا سیاست گذاری در تجارت ورزشی مورد نظر را تعیین میکند و بنا به حساسیت آن در مدیریت بازاریابی، موجب میشود بازاریابان زمان زیادی را صرف تحلیل آن کنند(11).

2- 1-13- عناصر آمیخته بازاریابی

2-1-13-1- محصول

محصول یکی از عناصر مهم و اولین عامل آمیخته بازاریابی یک شرکت است(31). روستا و همکاران محصول را یک کالا یا خدمت یا ترکیبی از این دو به نحوی که پاسخگوی ارضای یکی از نیازهای مشتری باشد، تعریف میکنند(18).

بنیان هر کسب و کار بر عرضه­ی فرآورده به جامعه استوار است. هدف سازمانها تولید فرآورده­هایی است که از یک چند جهت بهتر و برتر از دیگران باشند تا مشتریان بدانها روی خوش نشان دهند و آماده­ی پرداخت بهای خوب برای آن باشند. مفهوم کالا یکی از جهت­گیری­ها در بازاریابی است که بر اساس این نوع نگرش و جهت­گیری، مصرف­کنندگان طرفدار کالاهایی هستند که دارای بهترین کیفیت، کارایی یا ویژگیهای نو باشند. این نوع نگرش مدیران و شرکتها، در پی تولید کالاهای با کیفیت خوب بوده و در طول زمان در جهت بهبود کالای جدید به خرج می­دهد(25).

در بازاریابی، یک کالا، هر چیزی است که می­تواند در یک بازار یک خواسته یا نیاز را مرتفع نماید. در هر حال آن، چیزی فراتر از یک هدف فیزیکی است و مجموعه­ای کامل از فواید یا رضایتمندی­هایی است که خریدار در صورت خرید آن کالا دریافت خواهند نمود و آن جمع تمام صفات فیزیکی، روانشناختی و خدماتی می­باشد(11).

محصول ورزشی یا فرآورده ورزشی عبارتست از یک کالا، خدمت یا ترکیبی از هر دو که برای استفاده تماشاچی ورزشی، ورزشکار یا حمایت کننده ورزشی طراحی شده است(28).

محصول ورزشی، کالا، خدمات، شخص، مکان یا عقیده ایی همراه با خصوصیات ملموس و غیر ملموس می باشد که علایق و نیازهای مربوطه به ورزش، تندرستی و تفریح مصرف کننده یا تامین می نماید. استراتژی های قیمت، مکان و ترویج به طور ویژه برای محصول طراحی می شوند تا احتمال فروش محصولات را افزایش دهند(30).

در تعاریف دیگر از محصول ورزشی به عنوان بازی یا رویدادی نام برده می شود که ورزش نام دارد.

شرکت ورزشی می بایست به طور پیوسته درباره مصرف کننده مطالعه نماید تا کشف کند مصرف کننده چه چیزی نیاز دارد یا می خواهد. نتیجه این است که محصولی جدید را تولید نماید یا محصولی که موجود است را به طریقی تغییر دهد. بازاریاب ورزشی با توجه به محصولات شرکت ورزشی تصمیمات حیاتی می گیرد. یکی از تصمیمات او شامل تعداد و نوع محصولاتی است که می تواند ارایه دهد. به این کار آمیخته محصول می گویند.

2-1-13-1-1- انواع محصولات در صنعت ورزش

  • ورزش به عنوان یک محصول مشارکتی
  • ورزش به عنوان یک محصول تفریحی و تماشایی مانند حضور در یک واقعه ورزشی
  • تجهیزات و لوام مورد نیاز برای شرکت در ورزش مانند گلف
  • کالاهای تجاری ارتقایی مورد نیاز برای ارتقا ورزش مانند لوازم تیمی و گروهی
  • تجهیزات لازم برای تولید ورزش مانند پیست گلف و پیست رانندگی
  • خدمات بستن زه راکت تنیس
  • فعالیتهای تفریحی مانند کوهنوردی و غواصی
  • مدیریت و بازاریابی یک رویداد ورزشی به وسیله کمپانی غیر دولتی که در بازاریابی و مدیریت رویدادهای ورزشی تخصص دارد(8).

در سازمانهای خدمات محور مثل باشگاهها در کنار کار اصلی خود که همانا تولید و فروش یک محصول خالص به نام بازی است. خطوط اصلی محصول و آمیخته محصول را افزایش داده و با اضافه نمودن رده های مسابقات تحت عنوان زنان و مردان می توانند آمیخته محصول را توسعه و موجب افزایش سودآوری خود گردند(60).

همچنین سازمانهای ورزشی با توسعه فروش حق نمایندگی[4]، خرید و حق نمایندگی فروش کالا با نام تجاری سازمان و باشگاه[5]، فروش یادگاریهایی با نام[6] و آرم [7]سازمان مورد نظر و بالاخره امکان استفاده از علاقمندان از اردوهای خیالی[8]، می توانند خطوط محصول، آمیخته محصول و سود خود را توسعه دهند(67).

شانک گاهی محصولات را تحت عنوان مجموعه ای از فواید که به منظور ارضای نیازهای مصرف کنندگان طراحی شده اند تعریف می نمایند. این محموعه شامل چند ویژگی است که با قرار گرفتن در کنار هم، یک محصول ایجاد می شود(69).

کالاها و خدمات ورزشی و غیر ورزشی را می توان به چهار دلیل از یکدیگر متفاوت دانست:

1- ناملموس بودن[9]: خدمات ناملموس اند یعنی نمی توان آن ها را پیش از خرید دید، لمس کرد یا حس نمود.

2- تشابه و پیوستگی[10]: تفاوت دیگر بین کالا و خدمات میزان تشابه و پیوستگی آن دو است. به عبارت دیگر این مطالب اشاره به دریافت سطح مشابهی از کیفیت محصول در چند نوبت مصرف دارد.

3- غیر قابل ذخیره بودن و قابلیت فساد[11]: کالاها را می توان بدون اینکه فاسد شوند تا مدت مشخصی نگهداری کرد. بر خلاف کالاها، خدمات را نمی توان ذخیره یا انبار نمود.

4- قابلیت تفکیک[12]: عامل دیگری که بین کالا و خدمات تفاوت ایجاد می کند، تفکیک پذیری است. مصرف کننده می تواند کیفیت کالای خریداری شده را از کیفیت و نحوه ارائه خدمات به مشتریان در فروشگاه جدا کند. اما هنگام خرید خدمات این تفکیک امکان پذیر نمی باشد(18).

2-1-131-2- ویژگیهای محصول

ویژگیهای محصول شامل: نشان گذاری[13]، کیفیت[14] و طراحی[15] است. همان گونه که در شکل نشان داده شده هر یک از این سه ویژگی در تعامل با یکدیگر هستند. نشان گذاری کالا وابسته به کیفیت آن بوده و کیفیت کالا بستگی به نحوه طراحی آن دارد و این چرخه به همین ترتیب ادامه می یابد(18،69).

[1] – McCarthy

[2] Marketing Mix

[3] Product, Price, Promotion, Place (4p)

[4] – Franchise

[5] – License

[6] – Name

[7] – Logo

[8] – Fantasy Sport Camp

[9] Intangibility

[10] – Standardization/Consistency

[11] – Inventory and perishability

[12] – Separability

[13] – Branding

[14] – Quality

[15] – Desigining

الف- نشان گذاری:

به معنای یک نام، طرح یا نماد[1] و یا هر نوع ترکیبی است که یک سازمان ورزشی برای کمک به متفاوت جلوه دادن محصولاتش از سایر رقبا به کار می بندد. سه مفهوم در رابطه با نشان گذاری عبارتند از: نشان[2]، علامت های نشان [3]و علایم تجاری[4].

یک نام نشان به عنصری از نشان مورد نظر که می توان برایش آوا ساخت، اطلاق می گردد. یک علامت نشان بخشی از یک نشان است که می توان آن را به زبان آورد. یک علامت تجاری شناسنامه ای است که نشان می دهد، یک سازمان ورزشی، نام نشان یا علامت نشان خود را به ثبت رسانده و بدین ترتیب مانع از این می شود که دیگران از آن نام نشان استفاده کنند(18).

ب- دادن مجوز[5] یا حق انحصاری نمایندگی :

اهمیت داشتن یک نشان قوی برای سازمان زمانی مطرح می شود که بخواهد از فروش مجوز یا نشان خود بهره بگیرد. دادن مجوز طی یک موافقت نامه قراردادی صورت می گیرد که به وسیله آن یک شرکت می تواند علامت تجاری یک شرکت را در قبال وفاداری یا دریافت وجه معینی مورد استفاده قرار دهد(67).

ج- کیفیت محصول:

جنبه مهم دیگری از محصول که باید مورد توجه بازاریابان ورزشی قرار گیرد، کیفیت محصول است که روی ارزش نشان محصول در ذهن مصرف کننده موثر است(67).

کیفیت محصول به دو بخش کیفیت محصول[6] و کیفیت خدمات[7] تقسیم می شود. در بحث مسابقات ورزشی آن چه که تدارک یک مسابقه، به عنوان یک محصول را موجب می گردد، مربوط به بحث بازیکنان، مربیان و مدیران و در مجموع کلیه عوامل دست اندر کار در امر تولید محصول، می شود. لیکن بنا به ویژگی عدم قابلیت تفکیک، جدا کردن کیفیت محصول تولید شده و کیفیت خدمات ارائه شده از خود محصول غیر ممکن است(31).

 

2-1-13-1-3- چرخه زندگی محصولات ورزشی

همانند افراد که در طول حیات خویش مراحل مختلف و متوالی را از تولد تا لحظه مرگ خویش تجربه می نمایند، محصولات ورزشی نیز از زمان خلق یک ایده تا زمان افول و مرگ محصول مراحل مختلفی را طی می نمایند.

یک محصول زندگی خودش را با عنوان یک ایده اولیه آغاز می کند، سپس به بازار معرفی می شود، یک دوره رشد را تجربه می نماید، سپس زمان بلوغ محول فرا می رسد و فرآیندهای نزول آغاز می گردد و انتهای دوره عمر محصول مدتی بعد فرا می رسد. البته در این میان می بایست به این نکته توجه داشت که منحنی عمر افراد، با چرخه زندگی محصولات می تواند از جهاتی متفاوت باشد. در بررسی چرخه عمر افراد سالیان زندگی فرد مهمترین عامل می باشد که این مسئله در مورد محصولات تنها یک عامل تعیین کننده می باشد که در این میان عوامل دیگری نظیر میزان فروش و سود نیز دخیل می باشند(10،65).

مطالعه، درک و مدیریت محصولات ورزشی و چرخه زندگی آن ها می تواند تأثیر قابل توجهی در موفقیت مؤسسات ورزشی از خود بر جای گذارد.

مراحل چرخه زندگی محصولات ورزشی عبارتند از:

1- مرحله ایده :

در این مرحله، ایده ایجاد رقابت، باشگاه، ورزش جدید، محصول ورزشی جدید می تواند توسط تحقیق و توسعه، بررسی نظریات مشتریان، نیازها و خواسته های آنان و بررسی رشته های ورزشی رقیب و دیگر منابع همچون روزنامه ها، سازمان های ورزشی، سمینارها، نمایشگاه ها و … بوجود آید(10).

2- مرحله معرفی :

مرحله معرفی دوره ای است که یک محصول ورزشی برای نخستین بار به بازار فرستاده می شود (به مصرف کنندگان ارائه می گردد) در این مدت احتمالاً کسی از وجود چنین محصولی باخبر نمی باشد. بازاریابان ورزشی می بایست به شدت به دنبال معرفی و عرضه این محصول به مشتریان مختلف باشند. به این علت که محصول ورزشی همانند ورزشکار، باشگاه، رشته ورزشی، لیگ ورزشی جدید و … برای نخستین بار به بازار عرضه می گردد استقبال از آن ها به کندی صورت گرفته و هزینه ها بالا می باشد. اسپانسرها همچنان تمایلی به سرمایه گذاری نداشته، بلیط فروشی چندانی صورت نمی گیرد و جذب تبلیغات برای درآمدزایی صورت نمی پذیرد. هدف بازاریابان در این مرحله تشویق و ترغیب مخاطبان به استفاده از پدیده جدید است و چون پدیده عرضه شد ممکن است رقیبی نداشته باشد، هزینه های تبلیغات به ایجاد تقاضا برای پدیده جدید اختصاص می یابد. در این مرحله تبلیغات وظیفه آگاه کنندگی را به عهده دارد. البته بدیهی است که در مرحله معرفی محصول ورزشی دیگر عناصر آمیخته بازاریابی ورزشی نیز از اهمیت و جایگاه ویژه ای برخوردار می باشند(65،29).

3- مرحله رشد :  

آغاز تقاضا برای محصول ورزشی و آغاز فروش محصولات به مشتریان و مخاطبان آن منجر به ورود محصولات به مرحله جدیدی از چرخه زندگی خویش به نام مرحله رشد می گردد.

در این مرحله استقبال مخاطبان به سرعت افزایش می یابد و رقبای ورزشی وارد بازار می شوند. در این مرحله به جای تأکید بر افزایش تقاضا برای مارک مخصوص ورزش بر مزایای پدیده جدید ورزشی در مقایسه با رقبا تأکید می شود. منافع پدیده جدید ورزشی به تدریج و سپس یه سرعت افزایش می یابد. با استقبال مخاطبان جدید و تکرار خرید مخاطبان قبلی، فروش افزایش می یابد. با گذشت زمان تعداد خریدهای تکراری مخاطبان بیشتر می شود. اگر خریدهای تکراری شایان توجهی برای یک پدیده جدید ورزشی وجود نداشته باشد، این امر به منزله مرگ زودرس آن پدیده جدید ورزشی است.

در مرحله رشد، تغییرات در پدیده جدید ورزشی به تدریج ظاهر می شود. برای ایجاد تمایز بین پدیده جدید ورزشی و رقبای ورزشی، ممکن است در طراحی اولیه پدیده جدید ورزشی تغییرات عمده ای ایجاد شود همچون تغییر رنگ لباس ها،تغییر مقررات و …

در این مرحله معمولاً قیمت به تدریج کاهش می یابد و رقبای ضعیف تر از بازار خارج می شوند(29،65،10).

4- مرحله بلوغ :

در این مرحله درآمد و سود به حداکثر می رسد و سپس کاهش می یابد. مخاطبان اغلب کسانی هستند که قبلا پدیده ورزشی را خریداری و امتحان کرده اند. هدف بازاریابی ورزشی در این مرحله حفظ و نگهداری مخاطبین موجود است. زیرا برای جایگزینی مخاطبین از دست رفته، مخاطبان کمی وجود دارد. هزینه های تبلیغات نیز به حفظ مخاطبان اختصاص می یابد که پدیده ورزشی را مورد استفاده قرار می دهند. هدف عمده در استراتژی بازاریابان در این مرحله، کاهش هزینه های بازاریابی از طریق بهبود کارآیی امور تبلیغات است(10،65).

5- مرحله افول :  

این مرحله هنگامی آغاز می شود که درآمد و تعداد مخاطبان کاهش می یابند. پدیده های ورزشی شامل انواع ورزش ها، ورزشکاران، ستاره های ورزشی، باشگاه های ورزشی، رقابت های ورزشی، اغلب به علت تغییرات محیطی به مرحله افول می رسند که ممکن ایت به علت اشتباهات استراتژیک نباشد. این مرحله سرآغاز مرگ پدیده های ورزش است. این مرحله مشکل ترین مرحله برای هر سازمان ورزشی می باشد و حذف پدیده های ورزشی تصمیم دشواری است، در حالیکه با ادامه روند موجود، نیروی انسانی و منابع بسیاری به صورت غیر اقتصادی صرف می شود.

در این مرحله چند استراتژی می تواند به کار برده شود:

  • حذف پدیده ورزشی
  • ادامه عمر پدیده ورزشی با کاهش هزینه
  • واگذاری یا فروش پدیده ورزشی به سازمان های کوچکتر

حذف پدیده ورزشی مهم ترین و نگران کننده ترین حرکت توسط مخاطبین قلمداد می شود. حذف برخی از رشته های ورزشی از المپیک، طرفداران این رشته ها را ناراضی می نماید و اگر پدیده ورزشی همچون بسیاری از رقابت های بین المللی در بسیاری از کشورها ادامه یابد، هیچگونه هزینه ای برای تبلیغات آن صرف نمی شود و گاهی نیز ستاره ای ورزشی پس از سن قهرمانی، توسط باشگاه های حرفه ای معتبر دنیا به باشگاه های کوچکتر در لیگ های ضعیف تر واگذار می شوند.

بهترین روش برای به تأخیر انداختن مرحله افول، تغییرات مداوم در پدیده های ورزشی متناسب با تغییرات محیطی می باشد، تا این مرحله دیرتر به وقوع بپیوندد. لیکن گاهی با گذشت عمر ستارگان ورزشی، جز تبدیل آنان به ستاره های رسانه ای و سایر چهره ها راه دیگری نمی توان یافت(10،65).

2-1-13-2- مکان ( کانال های توزیع )

مکان، جا و چگونگی رسیدن یک محصول از نقطه تولید یا مبدا آن به مکانی است که مصرف کننده مورد هدف می تواند به آن دستیابی پیدا کند(65). توزیع به زبان ساده به معنای رساندن محصول تولید شده به مصرف کنندگان در زمان و مکان مناسب و مورد نظر می باشد(31). کانال توزیع شامل نهادها و آژانس های به هم وابسته و مربوط به هم است که به عنوان یک سیستم یا شبکه ای عمل می کنند که سازمان را قادر می سازد که تلاش های خود را برای عرضه و توزیع یک محصول، سازماندهی کنند(29).

توزیع مربوط به نحوه­ی رساندن کالا و خدمت به مشتری است. طراحی یک سیستم توزیع نیازمند دو نوع تصمیم می­باشد. اولین تصمیم، تصمیم استراتژیک (تعداد سطوح بین تولیدکننده و مشتری) و دومین تصمیم، تصمیمات تاکتیکی می­باشد (مانند سیاستهای مدیریتی مانند نرخهای بهره و نرخهای خفیف). در حالی که ادبیات مدل­سازی بر روی یکی از این عوامل و یا دیگری متمرکز شده است، شواهد امر حاکی از اثر تعاملی این دو متغیر تصمیم می­باشد(31).

توزیع کالاهای ورزشی ملموس نظیر تجهیزات ورزشی از رویکردی مشابه با سایر کالاهای مصرفی تبعیت می نماید. کالاهای ورزشی از طریق کانال های توزیع و یکسری از واسطه ها نظیر عمده فروشان و خرده فروشان بازاریابی می شوند، که در این فعالیت دخیل می باشند، تا اطمینان حاصل نمایند که محصولات مناسب در زمان مناسب و قیمت مناسب با کیفیت و کمیت مناسب در دسترس باشند.

ورزش به عنوان یک محصول و یا خدمت ناملموس مشخصه های توزیعی مخصوص خود را یدک می کشد.

از مهمترین ابزار کانالهای توزیع [8]در دست مدیران ورزشی رسانه ها هستند. بدون عملکرد صحیح رسانه، افراد برای تماشای مسابقه مورد نظر خود مجبور هستند کیلومترها راه را طی کنند و به شکل حضوری آن را تماشا کنند. همچنین می توان به نقش آژانسهای توزیع بلیط [9]به عنوان یکی دیگر از بخشهای کانال توزیع اشاره نمود(51).

2-1-13-2-1- اجزای متداول کانال های بازاریابی

اجزای متداول کانال های بازاریابی به شرح زیرند:

1- دلال: واسطه ای که کارش نزدیک کردن نظرات خریداران و فروشندگان است. کسی که موجودی ای از کالا متعلق به خود ندارد و در مسائل مالی هم مداخله نمی کند و هیچ مخاطره ای را هم قبول نمی کند.

2- تسهیل کننده: کسی که کمک رسان فرآیند توزیع است، اما نه مالکیت کالا را عهده دار می شود و نه در مذاکرات خرید و فروش دخالت می کند.

3- نماینده تولید کننده: شرکتی که معرفی کننده کالاست و کالاهای متعلق به چند تولیدکننده را برای فروش در اختیار دارد. نماینده تولیدکننده کسی است که سازمان به جای افزودن بر پرسنل فروش خود، از خدمات این سازمان واسطه استفاده می کند.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   نظریه های شناختی

4- بازرگان: واسطه ای که کالا را می خرد، مالکیت آن را عهده دار می شود و آن را دوباره به فروش می رساند.

5- خرده فروش: واحد اقتصادی تجاری که کالاها و خدمات را به طور مستقیم و برای استفاده شخصی و غیر تجاری به مصرف کننده نهایی می فروشد.

6- نمایندگی فروش: واسطه ای که به دنبال مشتری است و از طرف تولیدکننده، درباره فروش کالا مذاکره به عمل می آورد اما عهده دار مالکیت کالا نمی شود.

7- پرسنل فروش: گروهی از کارکنان که توسط سازمان و به منظور فروش کالاهای آن استخدام می شوند، ایشان همچنین خدمات مورد نیاز مشتریان سازمان را هم در اختیار آن ها قرار می دهند.

8- عمده فروش (توزیع کننده): واحد اقتصادی تجاری که کالا یا خدمات سازمان را در اختیار کسانی قرار می دهد که آن کالا یا خدمات را برای فروش مجدد یا مصارف تجاری خریداری می نمایند(29).

2-1-13-2-2- استادیوم های ورزشی به عنوان کانال های توزیع

در استادیومهای ورزشی هم زمان با تولید محصول(مسابقه ورزشی) می توان شاهد مصرف آن بود. از موارد قابل توجه دراستادیومها می توان به موارد ذیل اشاره نمود:

1- ضرورت استفاده از مکان جدید:

داشتن استادیومهایی با جایگاههای لوکس، رستورانها و سایر امکانات تفریحی و سرگرمی برای تماشاگران، تضمین بازگشت سرمایه صاحبان این اماکن می باشد(69).

نمای باشگاه ها و ساختمان ها و استادیوم ها،چشم انداز، اتومبیل ها، مبلمان و صندلی ها، تجهیزات ورزشی، کارکنان سازمان، علائم، مطالب نوشته شده و دیگر نوشته های قابل رؤیت، همگی شواهد محسوسی هستند که کیفیت خدمات یک سازمان ورزشی را نشان می دهند(29).

2- توزیع بلیط:

احتمالاً درآمد حاصل از فروش بلیط از قدیمی ترین روش کسب درآمد برای رویدادهای ورزشی بوده است. درآمدهای حاصل از فروش بلیط به منظور حفظ سلامت مالی سازمانهای ورزشی از حساسیت زیادی برخوردار است. امروزه تنها 33 درصد بلیط مسابقات از طریق آژانسهای فروش بلیط فروخته می شود و فروش بیش از 67 درصد این بلیطها به صورت فروش فصلی صورت می گیرد. در سیستمهای توزیع مدرن یک واحد توزیع بلیط وظیفه بازاریابی برای مسابقه، تبلیغات، حمایتهای فنی و ارایه خدمات به مشتری را بر عهده دارند. اجرای صحیح تمامی این وظایف موجب افزایش رضایتمندی تماشاگران از خرید خود می گردد(30).

2-1-13-2-3- رسانه های ورزشی به عنوان کانالهای توزیع

شکل دیگری از کانالهای توزیع که اهمیت استفاده از آن رو به رشد فزاینده ایی است، رسانه ورزشی می باشد. تلویزیون سراسری و کابلی، رادیو و اینترنت همگی از عناصر واسطه ایی برای رساندن محصولات ورزشی به دست مصرف کنندگان هستند. از آنجایی که علاقمندی سفارش دهندگان تبلیغات روز به روز بیشتر می شود شبکه های تلویزیونی قادر به پرداخت پول بیشتری برای دریافت حق پخش بازیها هستند(69).

در گذشته ورزش به شدت و به نحو گسترده ای از عنصر روابط عمومی به عنوان یک موتور محرک اولیه متأثر می گشت. امروزه تمام روزنامه ها دارای بخش ورزشی بوده و به طرز گسترده ای رویدادهای مختلف ورزشی را گزارش می دهند. در نتیجه سازمان های ورزشی تمایل دارند که به نوعی با ورزش ارتباط برقرار نمایند، به علت اینکه ورزش به دقت به وسیله بخش های مختلف مصرف کنندگان پیگیری می شود و سازمان ها می توانند به طرز گسترده ای از این رسانه به عنوان موتور محرک ترویج محصولات و خدمات خویش به بخش های خاصی از بازار استفاده نمایند(48).

2-1-13-3- ترویج    

ترویج عبارت است از مجموعه فعالیت های اطلاع رسانی، ترغیب و اثرگذاری که این سه کاملا با هم مربوط هستند(18). ترویج چیزی بیش از تبلیغات است و شامل تمامی انواع ارتباطات با مصرف کنندگان می باشد. برای بسیاری از سازمان های ورزشی برقراری ارتباط مؤثر و با کارآیی بالا با بازارهای هدف از اهمیت زیادی برخوردار است(31).

به گفته دلپی (2000) ، سازمان دهندگان رویدادهای ورزشی نمی توانند تنها بازکننده درب های ورودی ورزشگاه ها باشند و منتظر بمانند تا شرکت کنندگان متوجه آنان شوند. به طور مشابه تنها عده کمی از مخاطبان محصولات ورزشی بدون ترویج متوجه این محصولات می شوند(74).

از دیدگاه بازاریابی ورزشی ترویج که در صنعت ورزش مورد استفاده قرار می گیرد به صوت زیر تعریف می شود: عملیات شکل دهی و یا تأثیر بر افراد در ارتباط با محصولات شرکت های ورزشی ، سطح مداخله و تصویر شرکت های مرتبط با ورزش. در این تعریف بخش ها و افراد گوناگونی وجود دارند که سازمان های مرتبط با صنعت ورزش می بایست با دقت کافی آن ها را مورد توجه قرار دهند(65).

یک سازمان ورزشی محصولات و خدمات خویش را برای مصرف کنندگان نهایی، مشتریان تجاری، کل لفراد جامعه، جوامع تجاری و رسانه ها ترویج می نماید. در بازاریابی ورزشی ، بخش عمده ای از ارتباطات و ترویج، خصوصا در ارتباط با مشتریان و مخاطبان جدید ، از ماهیتی آموختنی برخوردار می باشد. ممکن است ضرورت داشته باشد شرکت و یا سازمان های ورزشی به مخاطبان آموزش دهند که ورزش چه منافعی برای آن ها دارد، کجا و چه زمانی می توان آن ها را بدست آورد و چگونه در فرآیندهای خدمات شرکت نمود.

بلوریان چهار عامل مهم را که در فرایند تصمیم گیری مدیر در خصوص آمیخته بازاریابی ترویج تاثیر دارد را بدین گونه بیان می دارد:

میزان پول در دسترس، چگونگی ماهیت بازار، اهمیت محصول و چرخه عمر محصول(6).

2-1-13-3-1- اجزای آمیخته ترویج   

اجزای آمیخته ترویج از نظر شانک شامل: تبلیغات، پیشبرد فروش، فروش حضوری، حمایت و روابط عمومی می باشد(69).

تبلیغات[10]:

عبارتست از ارتباط و معرفی غیر شخصی محصول یا خدمات از طریق حامل های مختلف در مقابل دریافت وجه برای موسسات انتفاعی یا غیر انتفاعی، یا افرادی که به نحوی در پیام مشخص شده اند. تبلیغات که به منظور ایجاد ارتباط و معرفی محصول یا خدمات و با پرداخت وجه در یکی از رسانه ها صورت می گیرد، با هدف ایجاد شناخت و آگاهی از نشان و نیز وفاداری به نشان انجام می شود(69).

بعضی از رسانه­های تبلیغاتی عبارتند از: بیلبورد، کارتهای چاپی، رادیو، سینما، تلویزیون، تبلیغات از طریق شبکه­ی اینترنت، سکوهای ایستگاه اتوبوس، مجله­ها، روزنامه­ها، دوره­گردهای شهری، کناره­های اتوبوس، درهای تاکسی، بر روی دستمال کاغذی، سریالهای تلویزیونی و رادیویی، در پشت بلیطها و هر مکانی که یک فرد، آنجا را برای رساندن پیامش اجاره نماید. تبلیغات تبدیلی[11] که در برنامه­های دیگر رسانه­ها نهفته می­باشد، بنام جا دادن کالا[12] معروف است.

تبلیغات بر روی اینترنت، پدیده­­ی تازه­ای می­باشد. قیمت­های اینترنتی به ارتباط فضای پیرامون شبکه­ی اینترنت بستگی دارد. تبلیغات از پست الکترونیکی پدیده­ی تازه­تری است. تبلیغات تقاضا نشده در پست الکترونیکی بنام اسپام[13] معروف است. هدف غایی تبلیغات، تلاش برای ایجاد چیزی به نام سهم حافظه[14] است. سهم حافظه وضعیت یک مارک از کالا را نشان می­دهد که می­توان آن را بدست آورد وقتی که با گروههای عمیق­تر و تجربی­تری از اهداف مواجه­ایم(11).

پیشبرد فروش[15]:

ترفیع فروش کوششهای ترفیعی غیرشخصی است که برای داشتن یک اثر فوری بر روی فروش طراحی می­گردد. ترفیع فروش ارتباطات بازاریابی رسانه­ای است که در یک زمان محدود از پیش تعیین شده برای افزایش تقاضای مصرف­کننده، تحریک تقاضای بازار و یا بهبود دسترسی به کالا، بکار می­رود(11).

به تعبیری دیگر، پیشبرد فروش عبارتست از محرکهای کوتاه مدت برای تشویق فروش یا خرید محصول و خدمات. در این روش از ابزار گسترده ای برای برانگیختن واکنش های قوی تر یا سریع تر بازار بهره گیری می شود که شامل استفاده از کوپن های تخفیفی، حراج، کاهش قیمت ها، جایزه هایی برای خرید محصول و نمایش تجاری جهت تشویق مصرف کنندگان می باشد( 26،69).

فروش حضوری[16]:

فروش یا فعالیت فروش، بخش جداناپذیر از فعالیت­های تجاری است. فروش حضوری (فروش شخصی) عبارتست از انتقال اطلاعات درباره محصول، خدمت، ایده ونظایر آن به مشتریان جهت متقاعد کردن آنها برای خرید.

انواع فروش و معامله عبارتند از: فروش خانه به خانه، فروش چند سطحی، فروش مستقیم، سفارش پستی، فروش تلفنی، خرده­فروشی، ارسال محموله.

فروش مستقیم باعث ایجاد حفظ ارتباطات نزدیک با مشتری می­گردد. چالش مربوط به جریانات آتی در بازاریابی در دنیای غرب بسیار وسیع است و بیشتر حول تطبیق ارتباطات بازاریابی به عنوان دیدگاه جدید در توضیح رفتار بازاریابی متمرکز شده است. در این میان، فروش مستقیم به عنوان یک شکل از ارتباطات بازاریابی به دنبال قرار گرفتن این ارتباطات شخصی شده، با تمام ابعادی که در طی ساخت و نگهداری این ارتباطات وجود دارد، بین تولیدکننده و خریدار  می­باشد (لاک و همکاران[17]، 1999).

فروش حضوری به اشکال متفاوت توسط بازاریابان مورد استفاده قرار می گیرد. که برخی از آنها شامل: تعیین حمایت از شرکتهای حامی مالی در برابر شرکتهای به کمین نشسته، فروش سوییتهای لوکس یا جایگاههای لوکس در استادیومها می باشد(61). به عبارت دیگر، عرضه شفاهی محصولات که به صورت مکالمه رودررو با یک یا چند نفر مشتری به قصد فروش انجام می شود فروش شخصی یا فروش حضوری نامیده می شود(18).

حمایت[18]:

عبارتست از سرمایه گذاری در یک ورزش (ورزشکار، لیگ، رویداد و غیره) به منظور کسب حمایت کامل از اهداف سازمانی، اهداف بازاریابی یا اهداف خاص ترویجی(65،18).

روابط عمومی[19]:

ارتباطات درونی و بیرونی است (با استفاده از فعالیت­های سمبلیک) که برای اطلاع یا تأثیر جوامعی خاص با استفاده از نوشتن، بازاریابی، تبلیغات و پیامدهای خاص انجام می­شود. بعضی از متخصصین روابط عمومی به صورت تمام وقت بعنوان کارمندان این شرکتها، سیاستمداران، سازمانهای غیرانتفاعی یا دولتها مشغول کار می­باشند در حالی که بقیه برای آژانسهای روابط عمومی کار می­کنند و خدمات خود را به صورت قراردادی در اختیار مشتریان قرار می­دهند و تجربه­ی فنی خود را هر وقت که لازم باشد در اختیار آنها قرار می­دهند (11).

به عبارت دیگر روابط عمومی شامل تشویق غیرشخصی، تقاضا برای یک محصول، خدمت یا واحد تجاری از طریق درج اخبار تجاری مثبت در یک رسانه بدون پرداخت وجه(18). روابط عمومی ارتباطات سودمند و دو جانبه ای را بین سازمانهای ورزشی و عموم، به منظور کسب موفقیت سازمان، شناسایی، پایه گذاری و حفظ می کند(69).

به طور کلی محققان و نویسندگان مختلف بازاریابی ورزشی عناصر مختلف و دسته بندی های متفاوتی را در زمینه عناصر تشکیل دهنده این بخش از آمیخته بازاریابی ورزشی ارائه می نمایند.

یکی از جامع ترین این دسته بندی ها توسط پیتس و استاتلر مطابق شکل زیر ارائه شده است.

تبلیغات فروش شخصی ترفیع فروش روابط عمومی
تبلیغات روزنامه ای

تبلیغات در مجلات

تلویزیون

تبلیغات رادیویی

پست مستقیم

بیلبوردهای تبلیغاتی

تبلیغات بر روی اتوبوس، دیوار و …

اسپانسر شیپ

لوگو

نیروهای فروش

مباحثه عمومی

بازاریابی تلفنی

قیمت

تشریح در نقطه خرید

روزنامه

رویدادهای خاص

میهمانی های مختلف

نمایشگاه

کنفرانس های خبری

مقالات در روزنامه

پوشش رادیویی و تلویزیونی

نگاره شماره 2- اجزای آمیخته ترویج از دیدگاه پیتس و استاتلر

 

2-1-13-4- قیمت

قیمت­گذاری، یک فعالیت مدیریتی بسیار مهم با کاربردهای استراتژیک و عملیاتی می­باشد. با همه­ی اهمیتی که این متغیر دارد، به آن بسیار کم توجهی شده است و اشتباهات بیشماری در مورد نحوه­ی توجه به آن رخ داده است. شاید علت اصلی این موضوع، این است که برای راحتی استفاده، اغلب شرکتها، نحوه­ی قیمت­گذاری خود را بر اساس هزینه­ها قرار می­دهند. در حالی که استفاده از این روش قیمت­گذاری منطبق بر عناصر اصلی و تعیین کننده­ی قیمت­گذاری نمی­باشد(11).

قیمت، یکی از مهمترین متغیرهایی است که مدیران بازاریابی آن ها را کنترل می کنند. قیمت، تنها عنصر آمیخته بازاریابی است که درآمد ایجاد می کند. سایر عناصر آمیخته همگی هزینه ایجاد می کنند. بنابراین ارائه یک قیمت درست یک تصمیم بنیادی مهم است(7). قیمت بیانگر ارزش یک محصول ورزشی است، به عبارت دیگر مقدار پولی است که مشتری باید برای یک محصول بپردازد. قیمت مبادله چیزی در ازای چیزی دیگر است. یعنی یک مورد ارزشی برای مورد ارزشی دیگر. قیمت یک چیز می تواند تاثیر عظیمی بر مصرف کننده داشته باشد(65). قیمت عنصری از آمیخته بازاریابی است که از آن به عنوان نقطه فشار بر مصرف کنندگان یاد می شود(69).

قیمت و دیگر هزینه های اجزاء ورزش، هزینه های مختلفی را که مشتریان ورزشی برای استفاده از منافع آن قیمت متحمل می شوند را به مدیران نشان می دهد. مسئولیت مدیران در این ارتباط صرفا به قیمت گذاری سنتی که قیمت فروش به مشتریان را تعیین ، حاشیه سود را مشخص و روش شرایط اعتباری را تعیین می نمود، خاتمه نمی یابد. مدیران ورزش می بایست این مسئله را تشخیص دهند و در صورت عملی بودن ، بدنبال حداقل نمودن هزینه های دیگری که به واسطه استفاده از ورزش ، بر دوش مشتریان تحمیل خواهد شد نیز باشند. مشتریان ورزشی برای خرید ورزش بر اساس ارزش شهودی ، مقایسه با پدیده های رقیب ، اذهان عمومی ، منحصر بفرد بودن و عواملی نظیر این ها تصمیم گیری می نمایند(65).

مواردی که بر اساس آن می توان ارزش بلیط یک مسابقه را تعیین نمود شامل: منبع حق ورودی، درآمدهای تلویزیونی، درآمدهای حاصل از محل برگزاری رویداد( شامل: حق بهره برداری، تبلیغات داخل استادیومها و نام استادیوم)، هزینه بازیکنان، هزینه اداره نمودن استادیوم و بالاخره برگزاری مسابقه است(67).

2-1-13-4-1- عوامل موثر بر تعیین قیمت

عوامل موثر بر تعیین قیمت و تصمیمات مربوط به آن به دو دسته عوامل داخلی و خارجی تقسیم می گردد.

الف- عوامل داخلی (عوامل مربوط به محیط داخلی شرکت) که تحت کنترل سازمان هستند شامل: محصول، مکان، ترویج، هزینه ها و اهداف سازمانی می باشند.

ب- عوامل خارجی یا عوامل محیطی (عوامل مربوط به محیط خارجی شرکت) که بر روی قیمت اثرگذارند، عواملی هستند که خارج از کنترل سازمان بوده و شامل: تقاضای مصرف کننده، رقابت، جنبه های قانونی، اقتصاد و تکنولوژی می باشند(26).

تصمیمات قیمت گذاری

عوامل خارجی:                                              عوامل داخلی:

تقاضای مصرف کننده                                                   اهداف سازمانی

جنبه های قانونی                                                   هزینه

تکنولوژی                                                            محصول

اقتصاد                                                                ترویج

رقابت                                                                 مکان

نگاره شماره 3- تصمیمات قیمت گذاری

 

2-1-13-4-2- استراتژی های قیمت گذاری

تعیین تقریبی قیمت ها برای حصول هدف های سازمان ورزشی به طور گسترده ای بر اساس انتخاب یکی از چند استراتژی قیمت گذاری است.

چند استراتژی قیمت گذاری که در سازمان های ورزشی بطور رایج استفاده می شود، شامل موارد زیر است:

1- استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر قیمت های متفاوت[20] : یکی از متداول ترین استراتژی های قیمت گذاری در سازمان های ورزشی است که طبق آن فروش یک محصول (کالا- خدمات) مشخص به خریداران مختلف با قیمت های متفاوت صورت می گیرد.

2-   استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر محصولات ورزشی جدید[21] : در شرایطی مطرح می شود که طی آن یک محصول جدید ورزشی در مرحله معرفی به بازار است. به این ترتیب در شیوه قیمت گذاری مطرح می گردد که شامل قیمت گذاری نفوذی[22] و قیمت گذاری پر مایه گران[23] است.

در قیمت گذاری نفوذی محصول با قیمتی پایین تر نسبت به سایر رقبا ارایه می گردد و به این ترتیب هدف کسب سهم بزرگی از بازار فروش بالای محصول در مرحله معرفی باشد(26).

در شرایط قیمت گذاری پر مایه گران و سازمان های ورزشی اقدام به قیمت گذاری در سطحی بالاتر از قیمت مورد رقابت می نمایند. سازمان به کمک این استراتژی برگرفته از نام « سر شیری که در سطح شیر جمع می شود  » است، اقدام به جذب مشتریان با قدرت خرید بالا و بدون حساسیت به قیمت می نمایند(31).

3- استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر روانشناسی[24] : بسیاری از مصرف کنندگان قیمت را دلیلی بر کیفیت محصول می دانند(26). قیمت گذاری محصول بر مبنای تصور ذهنی مصرف کننده از محصول، تحت عنوان قیمت گذاری بر اساس روانشناسی نامیده می شود(31).

4- استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر آمیخته محصول[25] : یکی از هدف های قیمت گذاری کسب سود است. هنگامی که محصول مورد نظر بخشی از یک آمیزه (ترکیبی از چندین محصول) است، شرکت باید مجموعه ای از قیمت ها را تعیین نماید تا بتواند سود کل آمیزه محصول را به حداکثر برساند(65).

5- استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر هزینه تمام شده [26] : بدون شک مبنای کلیه استراتژی های قیمت گذاری بر مبنای هزینه های صرف شده است. بر اساس این شیوه بازاریابان ورزشی تمام سعی خود را بر این پایه استوار می سازند که تمامی هزینه های تولید را محاسبه می نمایند(26).

بطور سنتی سازمان ها از روش مبتنی بر هزینه صرف شده برای تعیین قیمت محصولات و میزان سود قابل حصول استفاده می کنند. بدین وسیله یک قیمت کف بدست می آید که طبق آن قیمت گذاری انجام می شود(65).

در مجموع بازاریابان ورزشی برای حفظ انگیزش مصرف و به منظور نیل به اهداف سازمانی با کمترین واکنش های منفی مصرف کنندگان در برخی موارد تصمیم به کاهش یا افزایش قیمت ها و ارایه تخفیفاتی خاص و اعمال برخی تغییرات می گیرند که بسته به شرایط فرهنگی، محیطی، رقبا و بسیار موارد دیگر این استراتژی ها در زمان های مختلف، متفاوت است(31).

2-1-13-4-3- ارائه قیمت به مشتریان

قیمت ها ممکن است به شیوه های مختلفی به مشتریان ارائه گردند یکی از تاکتیک هایی که به کار گرفته می شود این است که قیمت را به طریقی که در ادامه ذکر می گردد و در صنعت ورزش بسیار رایج است ارائه نمود(65).

  • هزینه مجوز:

هزینه ای است که به عنوان نمونه یک شرکت تولیدی پوشاک ورزشی به سازمان برگزارکننده رقابت های ورزشی می پردازد تا امتیاز فروش تی شرت با مارک تیم های شرکت کننده را بدست آورد.

  • هزینه بلیط:

هزینه ای است که برای ورود به مجموعه ورزشی و تماشای مسابقات پرداخت می شود.

  • حق عضویت:

هزینه ای است که برای استفاده از امکانات باشگاه پرداخت می شود.

  • ورودیه:

هزینه ای است که برای ورود به یک دوره مسابقه ، توسط شرکت کنندگان پرداخت می شود.

  • اجاره بها:

هزینه ای است که برای استفاده از امکانات یک مجموعه ورزشی برای مدتی معین پرداخت می گردد.

  • هزینه لیگ:

هزینه حضور و شرکت تیم ها در لیگ

  • حق مسئولیت:

هزینه ای است که بانک مربوطه می پردازد تا مسئول همه مسابقات رشته ورزشی گردد.

  • هزینه ثبت نام:

هزینه ای است که یک داوطلب برای حضور در یک تمرین یا آموزش می پردازد.

  • امتیاز ثبت نام:

هزینه ای است که یک تیم حرفه ای به اتحادیه ورزشی می پردازد تا از خدماتی که اتحادیه ها به بازیکنان ارائه می دهند ، اطمینان حاصل نمایند.

  • حقوق:

هزینه ای است که یک تیم ورزشی در ازاء خدمات مربیان و بازیکنان خویش پرداخت می نماید.

  • کمیسیون:

هزینه امتیازی است که سازمان های ورزشی به فروشندگان خویش می پردازند.

  • کرایه حمل و نقل هماهنگی:

هزینه هایی است که، سازمان ورزشی برای جابجایی و یا واردات کالاهای ورزشی از مکان های دیگر می پردازد.

  • جایزه:

هزینه ای است که برگزارکنندگان مسابقات رشته ورزشی خاصی به بازیکنان شرکت کننده در مسابقات می پردازند.

  • هزینه حمایت:

هزینه ای است که یک شرکت تولیدی به یک بازیکن مشهور می پردازد تا آن بازیکن اعلام نماید که محصولات آن شرکت را حمایت می کند و یا هزینه ای که یک بانک محلی پرداخت می نماید تا به عنوان حمایت کننده رویدادهای خاص ورزشی معرفی می گردد.

  • هزینه حق پخش برنامه:

هزینه ای است که یک رسانه برای پخش مسابقات ورزشی می پردازد.

  • حق فروش:

هزینه ای است که یک مالک برای وارد کردن یک تیم به لیگ های ورزشی حرفه ای می پردازد(65).

[1] – Symbol

[2] – Brand

[3] – Brand Mark

[4] – Trade Mark

[5] – License

[6] – Product Quality

[7] – Service Quality

[8] – Distribution Chanels

[9] – Ticket Distribution agenge( Scalper)

[10] – Advertising

[11] – Convert Advertising

[12] – Product Placement

[13]Spam

[14] Mind share

[15]– Sells Promotion

[16] – Personal Selling

[17] – Luk et al

[18]– Sponsorship

[19]– Public Relation

[20] – Differential Pricing Strategy

[21] – New Sport Product Pricing Strategy

[22] – Penetration Pricing

[23] – Skim Strategy

[24] Psychological Pricing Strategy

[25] – Product – Mix Pricing Strategy

[26] Cost – Based Pricing Strategy