الان بازاریابی و فروش تلفنی، از عادی ترین تکنیکای فروش در بازاریابیه. در این روش فروشنده با استفاده از تلفن با مشتری رابطه برقرار می کنه و با در اختیار گذاشتن اطلاعات لازم درباره کالا یا خدمات مورد نظر، سعی می کنه مشتری رو واسه خرید کالا قانع کنه. در این مقاله می تونین با تکنیکای برتر در فروش تلفنی آشنا شید و مشتری رو عاشق محصول خود سازید.

 

با اینکه این روش بسیار موثر و پُرسوده و یک بازاریاب تلفنی آموزش دیده و ماهر، میتونه درآمد خوبی رو نصیب شرکت کنه؛ اما بازاریابی تلفنی کار آسونی نیس، چون شما با کسی صحبت می کنین که اونو نمی شناسید و حتی نمی ببینن؛ ولی در عین حال باید اونو قانع کنین تا از شما خرید کنه!

در این مقاله، با ۶ تکنیک روان شناسی (طبق ی تحقیقات رفتاری مشتری و فروشنده) جهت موفقیت در فروش تلفنی آشنا میشید.

۱. تماسای تلفنی رو با کلمات قوی و تأثیرگذار شروع کنین

در مطالعه ای که واسه افزایش میزان انعام پیش خدمتای یک هتل انجام شد؛ محققان از پیش خدمتا خواستن که مکالمه ی خود رو با لبخند و یک جمله مثبت (مثلا درباره وضعیت آب وهوای اون روز) شروع کنن. جالبه بدونین که همین کار ساده، انعام اونا رو تا ۲۷٪ بالا برد و این نشون می ده که کلمات از اون چیزی که فکر می کنیم قوی تر هستن.

هیچ وقت مکالمه رو با صحبت درباره هوای بد، ترافیک یا مشغله ی زیادتون شروع نکنین. مثبت اندیش باشین و به هوای دلپذیر، تصمیم تون واسه خوش گذراندن تعطیلات آخر هفته یا بُرد تیم مورد علاقه تون در مسابقه فکر کنین.

۲. درباره رقیبان تون بدگویی نکنین

بزرگ ترین اشتباه در یک تماس تلفنی جهت بازاریابی و فروش اینه که سعی کنین رقیبان خود رو خُرد و کوچیک کنین. تحقیقات نشون داده هروقت شما درباره کسی بدگویی کنین، مخاطب همون ویژگیای منفی رو در خود شما می بینه. مثلا اگه بگید حریف تون بی لیاقت و غیر قابل اعتماده، مشتری پنهون شما رو بی لیاقت و بی عرضه می بینه و نسبت به شما، اجناس و خدمات تون بی اعتماد می شه. پس بهتره هیچ وقت رقیبان خود رو زیر سؤال نبرین و از اونا ایراد نگیرید؛ چون مشتری حرف شما رو قبول نمی کنه و ضربه ایه که خودتون به کسب وکارتان وارد می کنین.

۳. از القاب شگفت انگیز استفاده کنین

در علم روان شناسی ثابت شده وقتی شما به افراد القاب مثبت نسبت میدید (مثلا باهوش بودن یا آدم خوبی بودن)، اونا سعی می کنن طوری رفتار کنن که توضیح شدن و از اونا انتظار میره.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   درمان سیاتیک؛ درد رگ سیاتیک رو چیجوری میشه تشخیص داد؟ 

وقتی شما به مشتری صفتای خوب نسبت میدید، مغز عاطفی اونو درگیر می کنین. دقت کنین منظور من چاپلوسی و تملق نیس. یک ویژگی مثبت در مشتری پیدا و اونو بگید تا احساس خوبی داشته باشه و شما رو دوست خود به حساب بیاره. مثلا می تونین بگید: «شما از بهترین مشتریان ما هستین یا باعث افتخار ماست که با شما معامله کنیم.»

۴. با مشتری گفت وگو کنین و فقط خودتون حرف نزنید

قبل از شروع تماسای تلفنی اهداف مکالمه رو تو ذهن داشته باشین و در حالی که در مورد اونا صحبت می کنین نظر مشتری پنهون رو بپرسید و بهش اجازه صحبت بدین. با این روش تماس تلفنی ادامه دار می شه و احتمال موفقیت شما واسه قانع کردن مشتری بیشتر می شه. مثلا می تونین بگید: «بسیار خوب… خوشحالم که امروز تونستید با هم رابطه برقرار کنیم. من می خوام درباره فلان موضوع (یا کالا) صحبت کنم و خوشحال میشم که نظر شما رو هم بدونم و به سوالای احتمالی تون جواب بدهم.»

۵. بایستید و کنترل لحن و تُن صدای تون رو به دست بگیرین

باید کاری کنین که مشتری احتمالی، علاقه و اشتیاق شما رو احساس کنه. واسه این منظور وایس تاده صحبت کنین. ایستادن موقع صحبت، تمرکز مغز رو افزایش داده و تسلط و اعتمادبه نفس شما رو بالا می بره.

تنها وسیله رابطه در بازاریابی و فروش تلفنی صداست. صدای شما باید محکم، گرم و صمیمی باشه. صدای لرزان و نامطمئن یا حرف زدن سریع و بدون کنترل، اعتبار شما رو زیر سؤال می بره.

واسه ایجاد تماس، جای مناسب رو انتخاب کنین. به جای مخفی شدن در سالن کنفرانس، در یک جای عمومی، با صدای بلند، شمرده شمرده و با افتخار صحبت کنین. هر چقدر کاری رو که انجام میدید بیشتر باور داشته باشین، مردم هم به همون اندازه بیشتر به شما جواب مثبت میدن.

۶. عاقلانه و متعادل تأکید کنین

هیچوقت به مشتری فشار وارد نکنین چون در این صورت اونا حالت دفاعی به خود می گیرن. با استفاده از کلمات مناسب، در بیان ایده هاتون روشن و در عین حال انعطاف پذیر باشین.

جمع بندی:

بازاریابی تلفنی شغل ساده ای نیس بلکه مهارتیه که به حمایت ی تجربی نیاز داره. مشتریان امروزی که به دلیل گسترش رقابت، حق انتخاب گسترده تری دارن، بیشتر در مقابل تماساتون سرسختی نشون میدن. زود ناامید نشید. موفقیتا و شکستای تون رو جدا سازی و بررسی کنین؛ از اونا درس بگیرین و به یاد داشته باشین قرار نیس که تموم تماسای تلفنی شما نتیجه ای موفق داشته باشن.

منبع : hubspot


دسته‌ها: آموزشی

دیدگاهتان را بنویسید