شاخصای کلیدی کارکرد (KPIا) اندازه های عددی ویژه ای هستن که سازمانا واسه امتحان پیشرفت شون به طرف هدفی مشخص اونا رو ردیابی می کنن.

وقتی صحبت از وضع و ردیابی شاخصای کلیدی کارکرد پیش میاد خیلی از بازاریابان و صاحبان کسب وکار نسبت به دودلیای عادی آگاه هستن.

اما خیلی از شاخصای کلیدی کارکرد هم وجود دارن که شما می تونین واسه اجرای کمپین تبلیغاتی موفقیت آمیزتر اونا رو اجرا کنین.

هیچکی نمی خواد از فعالیت بازاریابی ای پشتیبانی کنه که باعث ضرر و زیان مالی واسه شرکت می شه. با ردیابی مناسب شاخصای کلیدی کارکرد، شرکت شما قادر هستش تا خود رو با راهبردها و بودجهای جورواجور برابری بده. بدون وجود شاخصای کلیدی کارکرد تصمیم گیری و گزارش دهی شرکت طبق اطلاعات غلط و گمراه کننده هستش. با ما همراه باشین تا با شاخصای کلیدی کارکرد در بازاریابی آشنا شید.

۱. عواید فروش

عواید حاصل از کمپین بازاریابی ربایشی شما واسه شرکت تون چقدر بوده؟ دانستن اینکه عواید حاصل از فروش چقدره واسه باخبر شدن از تأثیرگذاری کمپین بازاریابی ربایشی مهمه. هیچ شرکتی نمی خواد واسه چیزی که هیچ سودی به دنبال نداره پول خرج کنه.

پول-نام-تصویر

شما به احتمال زیاد عواید حاصل از فروش رو به طرف بقیه فعالیتای بازاریابی میبرین. واسه تعیین عواید فروش حاصل از بازاریابی ربایشی اول باید درک کاملی از معنای بازاریابی ربایشی و بازاریابی برونگرا داشته باشین.

می تونین عواید فروشی رو که از بازاریابی ربایشی کسب کردین با استفاده از فرمول زیر محاسبه کنین:

(کل عواید حاصله از مشتریانی که از راه بازاریابی ربایشی جذب شدن) – (کل فروش در سال)

۲. هزینه به ازای سرنخ (Lead)

شما نه تنها می خواید هزینه های جذب مشتری رو که از راه بازاریابی ربایشی متحمل شدین محاسبه کنین، بلکه به دنبال دانستن هزینه های بازاریابی برونگرا هم هستین. جذب مشتری از راه بازاریابی ربایشی در مقایسه با بازاریابی برونگرا چقدر واسه تون هزینه در بر داره؟

محاسبه هزینه های جذب مشتری لازمه ترکیب اتوماسیون بازاریابی و پلتفرمای CRM و هم محاسبه تموم هزینه های مربوط به ترکیب ERPه.

در محاسبه CAC بازاریابی ربایشی، هزینه های مربوطه عبارتند از:

  • نیروی انسانی (خلاق و فنی)؛
  • فناوری و نرم افزار؛
  • هزینه های بالاسری کلی.

در محاسبه CAC بازاریابی برونگرا هم، هزینه های در رابطه عبارتند از:

  • ؛
  • پخش بازاریابی؛
  • نیروی انسانی (فروش و بازاریابی)؛
  • هزینه های بالاسری کلی.

وقتی هزینه های مربوط به کمپینای بازاریابی ربایشی و برونگرا یتان رو محاسبه کردین، می تونین مستقیما فروشای جدید رو محاسبه کنین و هم بودجهای ویژه رو واسه هر کمپپن تخصیص بدین.

اگه شرکت شما بیشتر از بازاریابی ربایشی استفاده می کنه، می تونین اون مؤلفه رو طبق نوع کمپین جدا سازی کنین و بعد میزان موفقیت و سودآوری هر فعالیت رو آزمایش کنین. وقتی دونستید که هر فعالیت چه مقدار سودآوری و موفقیت به دنبال داره، می تونین اجرای فعالیتا رو به خاطر بهبود در طول زمان شروع کنین.

۳. ارزش مشتری

در بازاریابی ربایشی، واسه امتحان ارزش مشتری هیچ راهی بهتر از این نیس که به طرف مشتریان الان تون برید. این کار نه تنها به شما کمک می کنه تا با مشتریان در تماس باشین بلکه کمک می کنن تا مشتریان رو راضی نگه دارین، ارزش طول عمر اونا رو افزایش و مشکلات رو کاهش بدین.

با فرمول زیر، می تونین ارزش طول عمر مشتریان تون رو محاسبه کنین:

(میانگین فروش به ازای مشتری) x (میانگین دفعاتی که یک مشتری در طول سال خرید می کنه) x (میانگین زمان نگهداری یک مشتری در ماه یا سال)

یک راه عالی واسه افزایش ارزش طول عمر مشتریان تون اینه که به سراغ مشتریان الان تون برید و کمپینای پرورش سرنخ (Lead) رو پیشرفت بدین. با این راه، فرصتی واسه مطلع کردن مشتریان از خدمات، اجناس و منابع جدید واسه شما و تیم فروش تون ایجاد میشه.

۴. ROI بازاریابی ربایشی

هر شرکتی می خواد بدونه که بازده سرمایه گذاری اش چقدره. محاسبه بازده سرمایه گذاری در بازاریابی ربایشی، واسه آزمایش کارکرد هرساله و ماهانه تون بسیار دارای اهمیته. ، توانایی در شروع برنامه ریزی راهبردها و بودجها واسه سال یا ماه بعد هم به همین میزان مهمه.

برنامه-ریزی

شما نمی خواهید به شرکت پول تزریق کنین یا واسه یک فعالیت بازاریابی بودجه ای رو زیاد کنین که واسه شرکت تون هزینه آوره. پس فارغ از اینکه شرکت شما از چه فعالیت بازاریابی استفاده می کنه، بازده سرمایه گذاری تون آینده اون فعالیت رو تعیین می کنن.

از فرمول زیر می تونین واسه محاسبه ROI بازاریابی ربایشی استفاده کنین:

(رشد فروش – سرمایه گذاری در بازاریابی) / سرمایه گذاری در بازاریابی = ROI

۵. نسبت ترافیک به سرنخ (میزان رابطه جدید)

دانستن ترافیک سایت به ویژه باخبر شدن از اینکه اون ترافیک از کجا تأمین می شه، ارگانیکه یا مستقیم، و منبع اون شبکه های اجتماعیه یا نه بسیار مهمه. اگه ترافیک سایت شما ثابته یا در حال افزایش، اما نسبت ترافیک به سرنخ پایین و در حال کاهشه، شک نداشته باشین یک جای کار خرابه و جای چیزی روی صفحه خالیه.

برابر با بهینه سازی میزان تبدیل، این عدد رو ردیابی کنین تا بدونین که در متن، طراحی، فرم و … سایت تون تغییری لازمه یا نه.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   درمان دندان درد با چند روش سریع خونگی و پزشکی 

۶. نسبت سرنخ به مشتری

پس از انجام همه تلاشای بازاریابی، مهمه که بدونین تیم تون چه تعداد سرنخ رو می تونه به نتیجه برسونه. شما باید میزان تبدیل سرنخ تأیید شده ی فروش و میزان تبدیل سرنخ پذیرفته شده رو محاسبه کنین. حتما از خود می پرسین فرق این دو چیه؟

باید بدونین که سرنخای تأیید شده (Qualified Lead) سرنخایی هستن که طبق امتیاز سرنخ یا فعالیتای ویژه ای که انجام دادن آماده ی فروش در نظر گرفته می شن. بیشتر شرکتا سرنخی رو در نظر می گیرن که فرمی رو رو پر کرده باشه (مثل فرم رابطه با نماینده)؛ یعنی سرنخ یا مشتری راغبی که آماده ی خرید کالا یا خدماته.

اما سرنخ پذیرفته ی فروش ( Sales Accepted Lead) فقط سرنخایی هستن که باعث می شن تیم فروش تون فرصتایی رو در نظر بگیره و با سرنخ مستقیما تماس بگیره یا وقت تماسی رو واسه اون تعیین کنه.

با نگاه به این دو نسبت، از خود بپرسید:

  • کمپین من سرنخ به دست میاره؟
  • CRM ما سرنخای تأییدشده رو در موقع مناسب به طور موفق به فروش هدایت می کنه؟
  • میزان فروش بالاست؟

اگه جواب هر کدوم از این سوالا منفیه، با تیم فروش خود ملاقات کنین تا دلیل اونو دریابید و بفهمین که چیزی از قلم افتاده و اینکه چه جوری می تونین با همکاری هم اعداد رو بهتر کنین.

۷. میزانای تبدیل صفحه فرود (Landing Page)

بسیار خوب، صفحه فرودتان آمادهه؛ صفحه خوشگلیه، و با بهترین روش ها اجرا شده. اما واقعا در حال تبدیل سرنخا هست؟

مهم نیس صفحه فرودتان چقدر زیباست یا سایت تون ترافیک بالایی داره، اگه نتونه سرنخ تبدیل کنه صفحه به دردنخوریه. پس بر میزان تبدیل نظارت کنین. سعی کنین بفهمین که چه جوری میشه میزان تبدیل صفحه فرود رو بهبود بخشید.

اگه صفحه فرود ترافیک زیادی داشته باشه، اما میزان تبدیل اون پایین باشه اون وقت یعنی شما باید چیزی رو روی صفحه تغییر بدین.

مثلا، بعضی از تغییراتی رو که در زیر اومده اعمال کنین تا ببینین بالاترین میزان تبدیل رو به همراه دارن یا نه:

  • رنگ دکمه ی مربوط به CTA (فراخواندن بازدیدکنندگان به انجام کاری مثل ثبت نام یا خرید) رو عوض کنین؛
  • در متن CTA ارزش بیشتری رو ارائه کنین؛
  • محتوای نوشته شده تون رو تشویق کننده تر بنویسین؛
  • فرم رو کوتاه کنین؛
  • از قرار دادن چیزایی که خوب بودن شما رو اثبات می کنن پرهیز کنین (نظرات، شمارشگر سایت، جوایز و …).

۸. ترافیک ارگانیک

هدف هر کسب وکاری که از بازاریابی ربایشی استفاده می کنه اینه که از جست وجوی ارگانیک خود بالاترین ترافیک رو بگیره.

ترافیک ارگانیک بالا معنیش اینه که افراد خودشون سایت شما رو پیدا می کنن، و این موضوع جدا از اینکه اینکه باعث می شه سعی کمتری واسه جذب اونا انجام بدین، هزینه جذب اونا رو هم پایین میاره.

تعجبی نداره اگه بگیم که ترافیک ارگانیک با راه حل سئو رابطه مستقیم داره؛ پس حتما بر این عدد (همراه با کلمات کلیدی تون) نظارت کنین و طبق اون، راه حل سئو رو بهتر کنین.

۹. ترافیک شبکه اجتماعی (و میزانای تبدیل)

بیشتر، خیلی از مشتریان در مورد اهمیت شبکه اجتماعی در بازاریابی ربایشی با احتیاط عمل میکنن اما در طول این چند سال ثابت شده که شبکه اجتماعی واسه موفقیت هر کمپین یک اصل کلیدیه.

اندازه هایی که می تونین از اونا واسه نشون دادن اهمیت و اثر شبکه اجتماعی بر سعیای بازاریابی خود استفاده کنین عبارتند از:

  • تعداد تبدیل سرنخایی که از راه هر کانال شبکه اجتماعی تولید شدن؛
  • تعداد تبدیلای مشتری که از راه کانال شبکه اجتماعی تولید شدن؛
  • درصد ترافیک مربوط به مجاری شبکه اجتماعی.

با وجود شبکه های اجتماعی ای مثل توییتر، فیسبوک، لینکدین، گوگل پلاس، پینترست و اینستاگرام دیگر وقتی واسه استفاده ی مؤثر از هر پلتفرم نخواهید داشت اما جدا سازی ی اونا طبق تعداد سرنخا، مشتریان و درصد ترافیکی که از هرکدام از اونا به دست میارید به شما کمک می کنه تا بدونین بر کدوم سعی باید تمرکز کنین.

۱۰. ترافیک موبایل، سرنخا و میزانای تبدیل

سایت شما واسه نمایش در گوشیای موبایل به طور مناسب بهینه سازی شده؟ حالا که خیلی از افراد منحصرا از راه گوشیا و دستگاه های هوشمند در اینترنت حضور دارن و گوگل هم سایتایی رو ترجیح می ده که واسه موبایل بهینه سازی شدن، شما باید بدونین بازدیدکنندگان سایت تون از گوشی موبایل چه جوری استفاده می کنن.

پس به این موارد توجه کنین:

  • تعداد تبدیلای سرنخ از دستگاه های موبایل؛
  • میزانای خروج از سایت با دستگاه های موبایل؛
  • میزانای تبدیل از صفحات فرود بهینه سازی شده واسه موبایل؛
  • گوشیای موبایل محبوب.

اگه بدونین بازدیدکنندگانی که از راه موبایل وارد سایت می شن روی سایت چیکار می کنن، می تونین تجربه اونا رو بهتر کنین و اونو واسه تبدیلای موبایل بهینه سازی کنین.


دسته‌ها: آموزشی

دیدگاهتان را بنویسید