بعضی از کارآفرینان باتجربه به نقطه سر به سر یا معیارهای مهم دیگر باور دارن اما به نظر من «ارزش مشتری» شاید قابل توجه ترین ملاک واسه آزمایش کسب و کاره. این روش یکی از ناشناخته ترین معیارهای آزمایش در کسب و کاره و توجه زیادی بهش نشده؛ با اینکه فهم اون از بقیه ی روش ها ساده تره.

حالا به چه دلیل این روش اون قدر مهمه؟ بیشتر چون به شما نشون میده از یک مشتری خاص، چقدر می تونین انتظار سود یا درآمد داشته باشین. همین موضوع به شما کمک می کنن تا ببینین چقدر حاضرید واسه به دست آوردن اون مشتری واسه کار و کاسبی خود هزینه کنین.

به محض اینکه بدونین یک مشتری چند بار و به چه مقدار از شما خرید می کنه، تخصیص منابع رو واسه برنامه های حفظ مشتری و بقیه خدماتی که باعث رضایت مشتری می شه، بهتر انجام میدید.

آسونترین راه حدس ارزش مشتری استفاده از این فرموله:

متوسط ارزش فروش × تعداد تکرار خرید و فروش × متوسط زمان حفظ مشتری در ماه یا سال

مثلا ارزش مشتری واسه یک عضو باشگاه بدنسازی که ماهانه ۱۰۰ هزارتومان واسه ۳ سال صرف می کنه، برابره با:

۱۰۰ هزارتومان × ۱۲ ماه × ۳ سال = ۳ میلیون و ۶۰۰ هزار تومن (یا ۱ میلیون و ۲۰۰ هزار تومن در سال)

از این مثال ساده میشه فهمید که به چه دلیل خیلی از باشگاهای ورزشی واسه بالا بردن تعداد مشتریان خود از عضویت ساده ی رایگان استفاده می کنن. صاحبان باشگاهای ورزشی میدونن تا زمانی که کمتر از یک میلیون و ۲۰۰ هزارتومان واسه به دست آوردن یک مشتری خرج کنن، اون مشتری در کوتاه مدت (اینجا یک ساله) واسه اونا سودآور هستش.

واسه تصمیم گیری در مورد اینکه واسه جذب مشتری چه مقدار باید هزینه کرد، دو گزینه هست:

  1. هزینه مجاز واسه جذب مشتری: به هزینه ای گفته می شه که شما مایل به صرف اون به ازای هر مشتری و هر کمپین هستین تا زمانی که اون هزینه کمتر از سودی باشه که از اولین فروش کسب می کنین. هزینه مجاز واسه جذب مشتری یک راه حل کوتاه مدته و بیشتر زمانی کاربرد داره که جریان نقدی نگرانی ی اصلی کار و کاسبی باشه.
  2. هزینه سرمایه گذاری واسه جذب مشتری: هزینه ایه که شما مایل به صرف اون به ازای هر مشتری هستین با اینکه میدونید در اول کار یا حتی خریدهای بعدی متحمل زیان میشید. اما مطمئنین که جریان نقدی به دست اومده از این مشتری در دراز مدت، بیشتر از سرمایه گذاری ساده ا ی که واسه بازاریابی و هزینه های اون تحمل کردین، هستش.
این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   علاج کم حرفی؛ ۴ روش واسه کنار گذاشتن کم رویی در صحبت کردن 

واسه همون مثال باشگاه بدنسازی، اگه بتونین عضویت ساده ی رایگان رو با کمتر از ۱ میلیون و ۲۰۰ هزارتومان بازاریابی کنین، توان مالی گسترش کمپین تبلیغاتی خود رو دارین که در این شرایط هر مشتری جدید بخشی از هزینهاتون رو پوشش میده. اگه تازه کار و کاسبی خود رو شروع کردین، از این امتیاز بهره مند هستین که کار و کاسبی خود رو با استفاده از برنامه های بازاریابی مقرون به صرفه و قابل اندازه گیری پیشرفت بدین.

از طرف دیگر، در صورتی که اگه مدت هاست صاحب باشگاه بدنسازی هستین یا ارزش مشتری شما بالاست، ممکنه تصمیم متفاوتی در پیش گرفتن کنین. مثلا می تونین به فکر خرید لوازم مدرن، حق بیمه ماهیانه و راهکارهای کسب ارزش افزوده مثل ساخت جکوزی یا استخدام مربیان خصوصی باشین. شما ممکنه مشکلی نداشته باشین که واسه به دست آوردن یک مشتری با ارزش ۴ میلیون تومن در سال، ۵ میلیون تومن هزینه کنین و منتظر بمونین تا پس از تمدید عضویتش در سه ماه بعدیِ سال دوم واسه سرمایه گذاری شما سودآور شه.

نکته اینجاست تا زمانی که ندانید بازگشت سرمایه تون چقدر باید باشه، نخواهید فهمید که چه جوری باید یک بودجه ی بازاریابی بهینه رو طراحی کنین. این شناخت بسیار حیاتیه چون به شما کمک می کنن تا تصمیمات بازاریابی خود رو طبق ی واقعیت اعداد خود در پیش گرفتن کنین نه طبق وعدهای چند برنامه رسانه ای جدید.

شناخت ارزش مشتری به شما امکان می ده که ببینین چه جوری می تونین تخفیف بدین. این روش به شما کمک می کنن تا از اثرات تخریب کننده تخفیف در زمانی که کار و کاسبی شما واسه باقی موندن نیاز به جریان نقدی داره، پرهیز کنین. جدا از اینکه این، شما روشای نوآورانه ای واسه ارزش آفرینی و ارائه پیشنهاداتی پیدا می کنین که باعث ارتقای حمایت مشتریان از کار و کاسبی و در آخر بالارفتن میزان کلی ارزش مشتری میشه.

پس زمانی رو واسه جمع آوری اعداد و محاسبه این معادله کنار بذارین به ویژه اگه در مرحله برنامه ریزی واسه کار و کاسبی هستین. به یاد داشته باشین که در این اعداد تغییر بسازین و ببینین که برنامه های فعلی شما از اعدادی که بهش رسیده اید پشتیبانی می کنه یا نه. اگه اینجور اتفاقی بیفته، خیلی عالی هستش. اگه نه، بازم عالیه چون با این کار مشخص کردین که چی رو باید تغییر بدین تا این اعداد در واقعیت و بیرون از کاغد هم حاصل شن.

برنامه-ریزی

در آخر، اعداد ارزش مشتریه که تعیین کننده ی موفقیت پایانی شرکت شما هستش.

منبع : entrepreneur


دسته‌ها: آموزشی

دیدگاهتان را بنویسید